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“十五五”时期，证券行业“错位发展”的命题愈发清晰：头部机构要增强资源整合能力，中小券商则需在细分赛道和区域市场中找到不可替代的位置。注册地和经营主战场都在重庆的西南证券，把答案写进了“西部领先、全国进位、重庆辨识度”这十三个字里。2026年上半年，西南证券实现营业收入20.69亿元，同比增长37.67%；归母净利润6.05亿元，同比增长42.86%。围绕这三个目标，第一财经记者近日专访了西南证券党委副书记、总经理李军。
为什么“重庆辨识度”最急迫
在西南证券的三个战略目标中，哪一个最急迫、挑战最大？李军的回答是“重庆辨识度”。
“这个目标跟我们公司的定位是一样的。”他表示，作为唯一一家注册地在重庆的全国性综合券商，西南证券希望在成渝地区双城经济圈建设中做出地区标杆。在重庆地区的各项业务排名中，无论并购、债券、股权还是经纪业务，西南证券的目标都是希望做到市场第一，目前大部分指标已经实现。
“首先只有在区域市场中做到龙头地位，我们作为区域投行才有真正的话语权，才能在全国实现进位。”李军说。
从“广度”到“深度”
提出“重庆辨识度”，首先要有覆盖面。西南证券近年来推进对区县、市属国有重点企业、上市公司的“三个全覆盖”。西南证券目前已为10个重庆区县定制综合金融服务方案，全市落地57个项目、金额近150亿元，并设立了15亿元成渝地区战略性专项投资资金。
覆盖铺开之后，专度和深度如何保证？“广度只是一个起点，未来的深度更要靠我们的专业、耐心和陪伴。”李军说。在他看来，服务模式要从盯着单个IPO项目或债券融资项目的“单点式”，转向对企业整个生命周期的陪伴。
针对重庆39个区县及管委会（37个区县、2个管委会）资源禀赋、产业定位各不相同的实际，西南证券实行“一区一策”；对国有企业、上市公司则“一企一策”。在内部，西南证券建立“一个客户、一个西证”的协同机制，把前中后台整合为一个服务客户的团队。
“我们现在不只是一个券商，更多是一个连接政府、产业和资本的平台。”李军介绍，西南证券联合多方力量，尝试形成“资本+投行+产业”的沟通桥梁。
“先服务、后业务”
作为国有金融企业，服务地方经济的使命责任和自身商业回报如何平衡？李军给出的思路是“先服务、后业务”。“我们不是以短期回报为目标，更多是通过长期投入和陪伴，最后得到一个回报的价值。”西南证券深度参与市属国有重点企业改革，针对33家市属国企逐家定制改革方案。“只有在深度服务中，才能找到企业实际痛点，再结合资本市场工具，持续发掘市场化业务机会。”
成渝专项投资资金：一只功能性基金
在“先服务、后业务”的思路下，一只特殊的产品被推到前台——成渝地区战略性专项投资资金。
李军介绍，这只基金的定位更多是“功能性服务”，设立初衷是服务成渝地区双城经济圈和西部金融中心建设。
与市场化PE、VC相比，这只基金的打法有何不同？“市场上的PE和VC主要做股权端投资，以赚取利润为前提；我们更多是战略赋能和资金融通支持，不以盈利为目的。”李军说。作为市场机构对优质平台公司先行投资，有助于树立发行人在市场上的地位、稳定投资者信心，为发行人营造更好的融资环境。
四把尺子与分层培育
服务“专精特新”企业，是西南证券在重庆的另一条主线。截至目前，西南证券累计服务科创企业超过100家，总金额超过1000亿元。 李军表示，西南证券的逻辑不是“广撒网”，而是“精选标准、分层培育、长期陪伴”。
筛选企业，他给出了“四把尺子”：战略契合、技术过硬、商业验证、团队可靠。
培育按企业阶段差异化推进：早小企业通过新三板挂牌和“专精特新”专板解决规范与市场验证问题；成长期企业通过规范治理、融资支持和产业资源导入走向IPO、再融资和科创债；成熟企业借助上市公司平台，通过并购重组、可转债等打开新空间。
李军以华邦健康为例：“我们陪伴了它15年，从最初在创业板上市时市值不到30亿元的公司，成长为约300亿元的企业，并培育出两家子公司先后分拆上市。”值得一提的是，颖泰生物是全国第一单精选层（现北交所）挂牌；凯盛新材是深交所分拆上市过会第一股。
“首单”方法论
并购重组，被李军视为西南证券“特色投行”最有辨识度的部分。
2025年，由西南证券担任独立财务顾问的松发股份重组落地：原本主营日用陶瓷的松发股份置出原有业务，注入恒力重工100%股权，转型为船舶及高端装备制造企业。该项目是“并购六条”出台后首单落地的跨界并购。
复盘这单交易，李军总结了“三个连续”。一是客户服务的连续。交易主体围绕恒力集团展开，而西南证券服务恒力集团已十余年，此前收购松发陶瓷这一“壳”以及后续资产收购，西南证券均有参与。二是业务链条的连续。西南证券作为财务顾问，设计了置出低效资产、发行股份购买资产、配套融资40亿元的整体方案，重组完成后又完成70亿元增发，同一团队从头做到尾，“中间沟通成本很低、信任度很高”。三是协同服务的连续。作为西南证券重点项目，全公司资源配套，在执行内核质控、发行等环节倒排时间表。
“机会还是留给有准备的人。”李军说，政策出台后，西南证券迅速研究政策、及时向企业反馈，“只有政策契合、适应市场快，才能拿下首单”。
近年批量落地的一批“首单”还包括：至信股份成为2026年重庆第一家上市公司，长裕集团成为2026年山东第一家主板上市企业，至正股份重组成为2025年A股首单跨境换股重组，以及全市场首单民营企业科技创新可交换债、首只“成渝地区双城经济圈+智慧交通”双标签绿色公司债券。 被问及区域券商为何能持续做出有影响力的项目，李军的回答是“还是靠积累”。他将此归因于三点：一是政策研究前瞻敏感；二是与客户建立长期信任；三是每单完成后内部复盘讲解。
“耐心资本”的制度保障
“投早、投小、投硬科技”的另一面，是高风险和长周期。作为券商，如何在这条长赛道上保持可持续？
“第一是资金端要耐得住。”李军介绍，西南证券另类子公司西证创新的资金为自有资金，“没有存续期约束，也没有到期清盘的压力，具有天然的耐心资本属性”。他补充，公司在投资重庆企业时设有宽容机制，考核上不只看单一项目的收益，而是纳入“投资+投研+投行”的综合考核体系。
差异化：新三板、北交所与财富管理
面对头部券商在科创板、境外上市等领域的优势，李军认为，区域券商必须走差异化、错位化的道路。
“头部机构做大而全，我们的定位是区域投行、特色投行和精品投行。”他说，正因如此，西南证券在新三板、北交所和“专精特新”企业上的比重会更大。西南证券在重庆地区投入的投行、投资和产业服务人员接近300人，对80多家上市公司保持跟踪，并摸排了300多家早小和“专精特新”企业。
在财富管理这一行业“基本盘”上，李军判断，低利率环境下居民财富的配置方式正在改变，券商需要从单纯的产品销售走向资产配置和买方投顾。“市场上产品有几千只，普通投资者很难自己完成组合，这正是财富管理转型要解决的‘最后一公里’。”
从“0”到“1”：内部协同
谈及“十五五”期间最想完成的突破，李军选择的是“内部协同”。
“作为中小券商，我们跟头部相比最大的优势，是组织架构没那么复杂，内部整合更容易。”他认为，客户需要的是全生命周期、综合化的服务，而中小券商可以做到“反应更快、服务更综合、外部表现更下沉”。也正因如此，“一个客户、一个西证”成为公司内部反复强调的概念。
资本实力方面，西南证券此前披露了不超过60亿元的定增方案，是再融资新政后证券行业首单大额定增预案。李军表示，此次定增获得市委市政府、国资国企的支持，主要股东愿意拿出真金白银增资，体现了对公司发展的认可。“净资本是决定券商市场竞争力的重要部分，有了充足的资本补充，公司可以更专注地谋求长远发展。”
区域龙头是立身之基
从“广度”到“深度”，从“单点项目”到“全生命周期陪伴”，西南证券的发展路径是中型券商在区域市场中寻找差异化定位的一个值得学习借鉴的样本。
“你的区域券商、区域投行，你的所谓的特色和精品，如果不在区域市场中做到龙头地位，就是一句空话。”李军在采访临近结束时说，“这个战略我们现在非常清晰。”
在“十五五”开局，这家区域券商已经给出了自己的答案。
来源：第一财经
中国证券业协会
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