从价格竞争转向服务竞争，期货公司高管热议经纪业务重构

10月21日，2026金融街论坛年会分论坛暨第十八届期货高管大会在北京举行。本次大会由北京期货商会与《期货日报》社有限公司联合主办。在“期货公司经纪业务的重构与发展”圆桌讨论环节，北京期货商会副会长邱战槐主持，南华期货总经理贾晓龙、广发期货总经理徐艳卫、招商期货董事长严福德、方正中期期货总裁肖湘围绕经纪业务转型、交易咨询业务发展和境外业务布局等话题展开讨论。

与会嘉宾一致认为，新修订的《期货公司监督管理办法》落地实施，标志着行业进入强监管、防风险、促高质量发展的新阶段。期货公司要主动适应竞争逻辑之变，告别单纯依靠费率比拼和通道扩张的旧路径，回归服务实体经济本源，把经纪业务从“交易入口”重构为“需求发现入口”和“风险管理入口”。

未来行业比拼的不是手续费高低，而是产业理解、投研转化、方案设计、数智赋能和跨境服务综合能力。头部机构应做优交易类业务与综合衍生品服务，中小机构宜深耕区域、品种和细分客群，以差异化定位、专业化能力和合规稳健经营，在保供稳价、产业链安全与金融高水平开放中体现期货行业的专业价值。

新规引导经纪业务转型升级

邱战槐表示，经纪业务仍是期货公司的根基所在，行业迫切需要从价格竞争转向服务竞争。期货公司要构建以专业能力和综合解决方案为核心的竞争力，实现从单一通道服务向高质量风险管理服务的战略转型。

贾晓龙认为，当前期货行业处在转型升级的关键节点。一边是经纪业务手续费率持续下滑，通道业务价值被不断稀释；另一边是实体企业风险管理需求快速增长。期货公司的专业服务供给与产业客户的真实需求之间存在明显错位。

贾晓龙建议，期货公司应重新定义经纪业务的价值，将其定位为需求发现的入口，而非单纯的交易收费业务。经纪业务一线要挖掘企业的真实需求，对接风险管理、交易咨询、场外期权、基差贸易、仓单服务等业务，形成多元化的解决方案。南华期货推行嵌入式顾问模式，把研究、风控、套期会计支持前置到企业决策环节，从卖产品转向解决企业的风险管理问题。

徐艳卫表示，通道服务费率下行是大趋势，期货公司迫切需要做好两方面工作：一是扩大客户基础，做大业务规模。二是通过投资咨询、资产管理、基金代销、做市、场外等业务改变单一收入结构。经纪业务可以作为一个流量入口，叠加其他业务。

严福德表示，招商期货将服务客群分为机构客户、产业客户和个人客户三类。对于机构客户，依托大宗商品研究和大类资产配置研究，提供策略定制和风险管理服务；对于产业客户，打造“招商风险管家”品牌，结合集团港口、物流、航运等资源，将价格风险管理与交割、物流及金融服务相衔接；对于个人客户，强化经纪业务与交易咨询、资产管理业务的协同，推动从通道业务向增值服务转化。同时，招商期货持续打造数智营销、数智投研、数智运营三大核心能力，通过人工智能（AI）模型与工具深度嵌入业务流程。

肖湘提出了经纪业务突围的三步思考：

第一，摸清家底，搞清楚自身定位。中小期货公司要聚焦目标客户，不要盲目和头部公司在全部赛道竞争。

第二，真正了解客户需要什么。肖湘表示，价格战打来打去，核心在于期货公司觉得自己给了客户需要的，但并不是客户想要的。方正中期期货此前提出做“有温度的陪伴型期货公司”，通过客户标签、AI中后台建设，从感知客户到服务客户，再到产品匹配，逐步形成服务闭环。

第三，找到收费的载体。“这是最难的一点。”肖湘说，整个行业都想收费，但从哪里收、有没有可收费的产品，这些问题每家公司都会有自己的答案。与其羡慕头部公司的多元化业务结构，不如找到自己的核心优势，努力实现差异化发展。

提升交易咨询服务质量

在交易咨询业务方面，肖湘表示，交易咨询已被新修订的《期货公司监督管理办法》列为基础类业务，所有期货公司都可以开展，产业客户、机构客户和个人客户均离不开研究服务。全行业交易咨询收入占总收入的比重不足0.5%，免费成为常态，不仅难以为继，而且不利于行业高质量发展。

她建议提升交易咨询服务质量。一是敢收费，期货公司不能以低于成本的价格提供研究咨询服务。二是要重新定义研究员的工作。不能“纸上谈兵”，只写报告，要拿出可交付、有价值的解决方案，以客户需求为导向，不断提升交易咨询服务质量。

严福德表示，交易咨询业务能否收费，关键要看能否解决客户的实际问题。招商期货将大宗商品研究与“招商风险管家”品牌协同，把研究成果对接企业的风险管理场景。在AI应用方面，研究员过去把大量时间用于整理数据，现在可以把更多精力放在为客户量身定制服务方案上，标准化产品的交付效率也明显提升。

境外业务不能简单复制境内服务模式

在境外业务方面，贾晓龙介绍，南华期货2006年在香港设立分支机构，目前已取得20家境外主流交易所会员席位，其中15个为清算会员资格。公司以香港为重心，在新加坡、芝加哥、伦敦等市场完成布局，形成双向服务矩阵：一方面，服务中资企业“走出去”，提供全球套保、跨境交割、汇率风险管理等服务；另一方面，对接境外合格机构投资者，提供从入市咨询到清算结算的一站式服务。

贾晓龙建议，除欧美等成熟市场外，期货公司可以关注东南亚、中东等新兴市场，采取“产业跟随、逐步渗透”策略，先服务中资“走出去”企业，再拓展当地产业和金融机构客户。从中长期看，境外业务要逐步摆脱低毛利通道业务的困境，向场外衍生品、跨境收益互换、资产管理等业务延伸。他同时提醒，境内成熟的产业服务模式不能简单复制到境外，本地化团队建设和跨境风控是最大挑战。

徐艳卫表示，广发期货2006年赴港设立分支机构，目前在中国香港、英国、新加坡均有布局，境外利润约占公司利润的一半。他提醒，对期货公司而言，“走出去”前期投入大、周期长。与此同时，国际化人才建设、信用交易风险管理、数据治理与合规，是期货公司需要重点思考的问题。

来源：期货日报，作者：曲德辉